许多人都对政府采购的效率提出了很多质疑，形成了对政府采购的重要偏见，认为政府采购的时间非常长，流程非常繁琐。但政府采购中有一个非常灵活、高效的采购方式，那就是竞争性谈判，我们今天就一起来认识一下吧。文章较长，阅读预计需要17分钟，建议先收藏。 
竞争性谈判这一采购方式在《 政府采购非招标采购方式管理办法 》（中华人民共和国财政部令第74号）（以下简称74号令）中有着明确的定义。 定义（74号令第二条） 竞争性谈判是指 谈判小组 与 符合资格条件的供应商 就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，供应商按照 谈判文件 的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。 
适用范围 1.采购标的要求：（74号令第三条） 采购人、采购代理机构采购以下货物、工程和服务之一的，可以采用竞争性谈判方式采购：
（一）依法制定的 集中采购目录以内，且未达到公开招标数额标准 的 货物、服务 ；
（二）依法制定的 集中采购目录以外、采购限额标准以上，且未达到公开招标数额标准 的 货物、服务 ；
（三）达到 公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务 ；
（四） 按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的政府采购工程。 解读： 首先应当明确，竞争性谈判适用于货物、工程与服务这三类标物的物的政府采购。其次，在政府采购范畴内的项目均可使用，请注意 政府采购范畴 比较复杂，我们后续另行撰文进行解释，请持续关注钟老师的采购讲座。 另一个需要关注的关键词是 达到公开招标数额标准 ，对于必须招标的情形，在我国也有非常明确的限定一般来说，每个省都会对必须招标的条件制定相应的标准，目前我国大部分的省份多执行的是货物和服务公开招标限额在200万到300万之间，其中浙江省的额度是最高的400万。意味着只要合适，400万以下的采购都可以使用竞争性谈判完成。 还有一个关键词是 必须进行招标的工程建设项目 ，因为这里属于多个部门的共管地带，也是一个比较复杂的概念，我们将另行撰写文章进行解答，在全国范围内，一般可以认为400万以上的工程是必须使用公开招标的方法进行采购的。 
2.适用情形：（74号令 第二十七条 ） 符合下列情形之一的采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购： （一）招标后 没有供应商投标 或者 没有合格标 的，或者 重新招标未能成立 的； （二）技术复杂或者性质特殊， 不能确定详细规格或者具体要求 的； （三）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户 紧急需要 的； （四）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因 不能事先计算出价格总额 的。 解读： 首先要注意的是第一点，意味着公开招标失败后，是可以转为竞争性谈判的，这里也是74号令第三条中所说的 达到 公开招标数额标准、经批准采用非公开招标方式的货物、服务 这个条件之一，也是最常见的依据之一。 然后是 不能确定详细规格或者具体要求 ，意思是在采购前不能确定，但不是经过谈判后仍不能确定。也不代表采购人在实施前可以不进行市场调研，不明确自身的需求。相反，正式无法确定详细的规格或者具体要求，才要采购人更明确项目的实施目的，所需要达到的效果等，让供应商有所准备，也可以让谈判更高效地进行。往往通过竞争性谈判之后，采购人与供应商是必须明确所采购的标的和标准的，包括规格、型号、数量、价格、技术标准、供货时间、售后服务、履约验收标准等一系列项目细节。否则竞争性谈判容易流于形式，损害了政府采购的公平公正。 第三点中明确竞争性谈判可以使用在紧急需求的采购中，并没有金额上限，这意味着是第二个可以突破公开招标限额使用非公开招标方式采购的依据。但要注意前提是不能预见和非拖延造成的紧急采购。这里的 不能预见 在实际执行过程中除了突发的地震、战争、自然灾害等意外的不可抗力以外，其余由于主观上能力不足或者准备不够而造成的不可预见一般不作为不进行公开招标的理由。不是 人为拖延 指的是采购人不能明知需要采购，而一直以各种理由不实施所造成的紧急。例如申请了次年的项目预算，但采购人不能到年末发现资金还没有使用，但由于要收回项目资金时按紧急采购申请不公开招标。 所以，竞争性谈判可以根据采购项目的特殊性和紧急性，灵活地与供应商进行沟通和协商，达成满足采购需求的合理价格和质量。但是可能会因为灵活性而降低了采购的公开性和公平性，增加采购的风险和成本，影响采购的效率和效果。如何公平公正地实施成为了关键的问题。 竞争性谈判的成功实施的难点是如何保证采购的公正性和合法性，避免采购人、采购代理机构或者谈判小组与供应商之间的利益输送或者恶意串通，以及如何在谈判过程中及时、准确地反映采购需求的变化，保证采购的透明度和可追溯性。 
实施步骤及要点 - 采购人或者采购代理机构根据采购需求编制谈判文件，成立谈判小组，并向符合条件的供应商发出谈判文件；
- 供应商按照谈判文件的要求提交响应文件，并缴纳保证金；
- 谈判小组对响应文件进行评审，并根据谈判文件规定的程序、评定成交的标准等事项与实质性响应谈判文件要求的供应商进行谈判；
- 谈判小组根据谈判文件和谈判情况实质性变动采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款，并及时以书面形式同时通知所有参加谈判的供应商；
- 谈判结束后，谈判小组要求所有继续参加谈判的供应商在规定时间内提交最后报价，并从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中，按照最后报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选人，并编写评审报告；
- 采购人从评审报告提出的成交候选人中，根据质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求且最后报价最低的原则确定成交供应商，并与其签订政府采购合同。
注意事项 - 采用竞争性谈判方式采购的项目，应当符合74号文规定的适用情形，不得随意扩大适用范围或者滥用该方式；
- 采用竞争性谈判方式采购的项目，应当在省级以上财政部门指定的媒体上发布采购公告，并将采购活动的记录、评审报告、成交供应商确定文件等相关文件妥善保管，其中 政府采购合同副本还应按要求报本级财政部门备案 ；
- 采用竞争性谈判方式采购的项目，应当保证谈判的公开性和公平性，给予所有参加谈判的供应商平等的谈判机会， 不得除资格性审查认定错误和价格计算错误外以任何理由组织重新评审 ；
- 采用竞争性谈判方式采购的项目，应当 严格按照谈判文件规定的评定成交的标准进行评审 ，不得改变谈判文件所确定的技术和服务等要求、评审程序、合同文本等事项；
- 公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人
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